Ustvarjanje vpliva, drugi del

Prvi del te objave v blogu 'Ustvarjanje vpliva' je bila objavljena 24. februarja. V njej sta opisani dve glavni ideji iz knjige Dana Pinka, Prodajati je človeško: presenetljiva resnica o premikanju drugih . Prvič, današnji delavci preživijo skoraj polovico svojega časa vplivanje , prepričevanje in prepričati druge v svoje ideje - in ta čas je najpomembnejši za napredovanje v njihovi karieri. Druga ideja je, da so se naša pogosto prezirljiva stališča do prodajalcev pojavila v dobi velike informacijske asimetrije med kupci in prodajalci. Digitalna doba je to informacijsko vrzel izravnala. Današnji najboljši prodajalci pojasnijo potrebe svojih kupcev in nato pripravijo ogromno informacij, ki so jim na voljo.

V drugem delu preučujemo predloge Pinka, 'kako biti' in 'kaj storiti', da razširimo svoj vpliv na druge. ABC prodaje v preteklosti je bil Vedno se zapirajte ; ki se je umaknil novi ABC prodaje naših idej: Usklajenost, vzgon in jasnost .

Biti uglašen je imeti sočutje z drugo. Ne povejte drugim, kaj mislite, da morajo vedeti. Poslušaj z glavo in srcem. Ni se vam treba strinjati, vendar morate razumeti, kaj jih je pripeljalo tja. Ljudje pogosto neradi izrazijo čustva ljudem, ki imajo moč. Izogibajte se zastrašujočim fizičnim položajem z veliko močjo. Sem spada višina oči nad njihovimi, naslonjen nazaj z brado, usmerjeno navzgor, in omogočanje rok in nog, da segajo daleč od trupa.



Ti lahko graditi zaupanje ko poslušate. Posnemajte izraze obraza in kretnje, ki jih vidite. Ko boste dobili priložnost za odgovor, parafrazirajte to, kar ste slišali, da zagotovite medsebojno razumevanje. Izogibajte se zrcalnemu posnemanju, ki se lahko počuti žaljivo. Reagirajte počasi in bodite nekoliko podcenjeni. Omejite svoje parafraziranje na ključne točke in tiste, ki jih je druga oseba izrazila z večjimi čustvi. Postopoma zmanjšujte razdaljo med seboj. Raziskave kažejo, da se z lahkimi dotiki rok, rok ali komolcev ljudje veliko bolj prilagajajo drug drugemu. Seveda tu igrajo vlogo posamezniki in kulturni dejavniki.

kako izračunati stopnjo spremembe med dvema številkama

Moraš biti živahno , ker zavrnitve nihče ne doživi bolj kot prodajalec. Pink predlaga tri prakse: 1) Če si zastavite vprašanja (»Ali lahko uspem?«), Boste dobili odgovore in razloge. Črpanje samogovora ('Jaz sem najboljši!') Vas kratkoročno energizira, vendar motivacija ne traja. 2) Bodite večinoma pozitivni, vendar prenašajte malo negativnosti, da se ohranite utemeljeni. 3) Bodite optimistični. Slabe novice vidite kot začasne, specifične in ne večne.

Veliko internetnih virov ponuja veliko tehnike reševanja problemov , vendar je iskanje težav tako težko kot kdaj koli prej ali celo bolj. Ljudje potrebujejo pomoč, kadar so zmedeni ali brez vesti. Jasnost zahteva kontrast in oboje se pojavi, ko vaša vprašanja razkrijejo latentne težave. Ko so naše informacije dobro urejene (organizirane zaradi ustreznosti in jasnosti), lahko vprašanja oblikujemo na način, ki dramatizira njihove bistvene točke. Omejite možnosti, ki jih ponujate kupcu, in mu dajte jasno pot za ukrepanje.

neverbalna komunikacija vključuje sporočila, izražena z

Tudi če ste uglašeni, živahni in osredotočeni na razjasnitev, morate še veliko storiti, da vplivate na druge. Začne se z vašo smolo in spoznanjem, da morate lovilca angažirati kot sodelavca. Učinkovita predstavitev vključuje: eno besedo, ki si jo je enostavno priklicati; vprašanje, ki vabi na obdelavo; in rime, ki spodbujajo sposobnosti predelave uma.

Sledenje Pinkovim ABC-jem 'kako biti' vas zagotovo postavlja v položaj za širjenje vpliva, a vaše delo se šele začenja. Ključno je, da naredite kratko - a »lepljivo« predstavitev. Olajšajte si ga zapomniti ali, še bolje, pretežko pozabiti. Pink ponuja preveč stilov idej za 'pitching', da bi jih našteli tukaj.

Izogibajte se uporabi skriptov pri tradicionalni prodaji, da bi sledili vaši predstavi. Najboljše prakse za uporabo so temelji improvizacijskega gledališča. Ko zaslišite »ne«, tega ne mislite kot zavrnitev. Oglejte si ponudbe, kaj je mogoče, ko slišite razloge kupca, da vas zavrne. Strinjaj se s tem, kar reče. Izogibajte se strašljivemu 'Da, ampak ...' tako, da rečete 'Da, IN ...', da spremenite njegovo razmišljanje. Ne postavljajte nadaljnjih vprašanj. Dajte izjave, ki vsebujejo načrte. Tako vi kot vaš »partner« se boste na poti zmotili; ne zadržujte se na njih, ampak se premikajte naprej, pazite, da bo vedno videti dobro.

Nazadnje, bodite v službi, tako da ga naredite osebnega. Poskrbite, da bo poslušalec dojel, kako bodo vaše ideje imele namenski učinek, ki bo izboljšal življenje resničnih ljudi.